Nouvel extrait du livre Emailing (2ème Édition) – Guide complet de l'acquisition à la fidélisation : critères et champs pour mieux structurer votre base Contacts
Vous êtes donc sur le point d’acquérir de nouveaux contacts et/ou d’organiser ceux dont vous disposez déjà. Ce moment est important, car les informations que vous allez recueillir vous serviront dans vos campagnes futures et vous permettront de suivre l’efficacité de vos campagnes et de mieux les cibler…. Sans une bonne base, point de salut !
Structurer votre base emailing et la rendre intelligente
Voici une suggestion de classification / structuration que vous pouvez mettre en place dans une simple feuille Excel ou dans le carnet d’adresses de votre messagerie électronique ou dans les différents outils marketing à disposition (CRM) ou dans vos bases de données.
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Critère de classement |
Pour quelle utilité dans vos actions |
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Statut dans la relation avec vous
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On ne communique pas de la même manière avec un client et un prospect |
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Segmentation métier
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Communication ciblée en fonction des opportunités que vous aurez identifiées en phase « Je pose les fondations ». En B to B, cela peut être le secteur d’activité du contact, sa fonction dans l’entreprise ou en B to C, ses centres d’intérêt. Cette segmentation fondamentale est durable. Elle doit rester simple.dans sa structure. |
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Chiffre d’affaires
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Un gros client doit être traité avec encore plus d’égard qu’un petit ! Au-delà, les champs de type RFM (Récence, Fréquence, Montant) répondront à l’essentiel de vos besoins. |
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La date de sa dernière commande (ou de la dernière livraison, nuitée, fin d’abonnement, …) |
Un client qui n’a pas commandé depuis longtemps ou au contraire a commandé pour la première fois représente autant d’opportunités pour des communications segmentées et des rebonds relationnels.
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Autres informations
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Communication spécifique Segmentation Homme / Femme Géolocalisation Anniversaire |
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Son potentiel de prescription
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Les prescripteurs sont très importants car ils peuvent vous amener des dizaines de nouveaux contacts. Il faut donc les « soigner ».
Des offres spécifiques peuvent leur être faites tant sous forme de commission d’apporteurs d’affaires pour les prescripteurs commerciaux que d’invitations spécifiques pour les prescripteurs symboliques et les relations presse. |
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Consentement
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Obligation légale et fondement du contrat de confiance, le consentement est en fonction du canal utilisé. Vous pouvez le nourrir de préférences de réception particulière (Newsletter vs Promotion par exemple). |
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Historique commercial
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Segmentation qualitative Rappel des insatisfaits Ambassadeur (clients prescripteurs) |
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Origine du contact
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Connaître l’origine d’un contact vous permettra d’évaluer l’efficacité des actions entreprises pour l’acquérir si sa transformation en client se réalise *. Par ailleurs cette information peut aussi servir si le contact ne se rappelle pas comment vous avez recueilli son consentement initial, ce qui est un cas plus courant qu’on ne le croit ! |
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Comportement
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Ces informations précieuses renforceront votre connaissance client d’une part et vous aideront à déclencher des opérations marketing basées sur les comportements. |
* L’évaluation de l’efficacité des actions marketing pour acquérir ce contact fait partie des fondamentaux du marketing direct classique et permet idéalement de mesurer l’efficacité et le coût d’acquisition de vos contacts. A l’heure d’Internet et du multicanal cette mesure devient, par certains aspects, plus aléatoire. Par exemple un client potentiel vous voit sur un salon, ne va pas sur votre stand mais note le nom de votre entreprise. Plus tard il vous cherche sur Internet, suit un lien publicitaire de Google et devient effectivement client chez vous. Est-ce la publicité Google ou le Salon l’origine du Contact ?
Une lecture à poursuivre dans toutes les bonnes librairies et sur Internet
Editeur : MAXIMA; Édition : 2e édition (Octobre 2014)
Nombre de pages : 266
Langue : Français
ISBN-10: 2840018071
ISBN-13: 978-2840018070
Dimensions du produit: 24 x 17 x 3 cm